Tipos de clientes y cómo convertirlos en tu e-commerce
La segmentación y tipos de clientes siempre se ha visto como una poderosa herramienta de marketing, pero muchas tiendas online la evitan porque puede consumir mucho tiempo.
A la hora de segmentar tus clientes potenciales, existen diferentes etapas de compra y tipos de clientes. Algunos acaban de encontrar tu tienda online, otros están listos para comprar y algunos ya han comprado y están deseando hacerlo otra vez.
Tener una estrategia para cada etapa del proceso de compra es clave para aumentar la conversión en tu E-commerce.
Planificar para todo tipo de clientes = Resultados
Si sabes lo que cada cliente necesita, podrás ayudarles mejor. Cuando ofreces una gran experiencia de usuario y satisfaces su problema, verán con buenos ojos tu negocio y, con suerte, se convertirán en embajadores de tu marca ante sus amigos y familiares.
Tener un millón de visitantes en tu sitio es inútil si no puedes convertirlos en clientes. Entonces, ¿cómo podemos saber qué tipos de clientes existen?
Veamos los cinco tipos de clientes que probablemente visiten tu tienda online más uno que aunque no es de los tipos de clientes que deseas, siempre estará echando un ojo a lo que haces.
1. El navegador
El navegador es un visitante que ha llegado a tu tienda online sin un propósito real. Está buscando contenido de calidad. Los navegadores a menudo llegan a un sitio web a través de una búsqueda de palabras clave. Puede que no estén familiarizados con tu marca o incluso que aún no sepan lo que quieren comprar.
Estos tipos de clientes aún no ha tomado la decisión de comprar algo. Podrían, simplemente, estar haciendo alguna investigación.
La mejor manera de convertirlos en compradores es mantenerse en contacto con ellos. Construir una estrategia en de contenidos constante será importante para llegar a estos tipos de clientes.
El correo electrónico puede ser un gran aliado para empezar, sólo tienes que construir una lista de personas que están interesadas en tu negocio online.
Ten un formulario de suscripción en tu e-commerce ofreciéndoles un descuento, boletín de noticias o una guía gratuita para luego enviar de manera regular contenido de valor a tus lectores con llamadas a la acción. A través del correo electrónico, puedes presentar tus productos, responder preguntas comunes y demostrar el valor de tu producto o servicio a través de diferentes formatos.
Publicaciones en blogs, podcasts, video tutoriales, redes sociales… El contenido puede presentarse de muchas formas. Lo mejor es probar tantas como sea posible y centrarse en aquellas con las que te sientas cómodo.
2. El comparador
Un comparador ha tomado la decisión de hacer una compra, pero, no está seguro de a quién comprar. Está buscando el mejor producto del mercado.
El comparador quiere saber las características y beneficios de su producto o servicio. Lo más importante aquí, es la claridad. Si está buscando algo que ofreces, pero no lo encuentra, tus posibilidades de conversión desaparecerán.
Los beneficios y las características deben ser fáciles de encontrar, con descripciones detalladas con imágenes (y si es posible vídeo) de alta calidad sobre el producto.
Si ofreces un servicio con múltiples niveles u opciones de suscripción, por ejemplo, con un cuadro comparativo, ayudarás de forma rápida a los visitantes a comprender los beneficios de cada uno.
Una vez más, la claridad es la clave.
Puede parecer de sentido común, pero te sorprenderás de la cantidad de tiendas online que no tienen claro los tipos de clientes.
No tengas miedo de profundizar. Escribe blogs detallados sobre cómo sacar el máximo provecho de lo que ofreces. Es importante educar a este tipo de clientes para que entiendan los beneficios y las características de tu producto tan bien como tú.
Puede que sepas lo que hace especial a tu negocio, pero si el cliente no lo sabe, no puede tomar una decisión acertada.
3. El Visitante Repetidor
Los visitantes recurrentes han descubierto tu contenido y están interesados. Puede que no estén convencidos de la eficacia de su producto, pero están al tanto de novedades y ofertas.
El visitante repetitivo quiere estar seguro de que lo que tú ofreces va a satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas de manera efectiva.
Esta es tu oportunidad de crear confianza.
Incluye botones para conectarse en los medios sociales en tu sitio web. Muestra tu apertura y voluntad de hablar con los clientes a la vista del mundo.
Sin embargo, tienes que respaldar esto respondiendo a las preguntas. Si no lo haces, este enfoque será contraproducente y la confianza que estás tratando de construir no servirá de nada.
La prueba social es otra gran manera de construir la confianza. Utiliza los testimonios de clientes y comparte el contenido generado por los usuarios. Utiliza los defensores de su marca en todo su potencial y muestra lo que sus clientes piensan de ti.
Contar con un Software de chat en vivo, es otra forma de dar a los visitantes una sensación de transparencia y cercanía, pues algunos usuarios prefieren hablar por chat a llamar por teléfono.
Le da la oportunidad de interactuar con los visitantes del sitio web y resolver sus preocupaciones en el acto. Incluso si no lo usan, saber que alguien está ahí para ellos si tienen un problema en el futuro es un hecho tranquilizador.
4. El comprador
Algunas personas visitan tu tienda online listas para comprar. Ya han buscado información sobre el producto y han resuelto en cierta parte, su problema o preocupación. Están buscando una simple transacción.
La frecuencia con la que puede suceder está ligada a muchas cosas, entre otras, anuncios pagados, búsquedas de palabras clave o la recomendación por parte de un cliente satisfecho que ha recomendado tu marca.
La buena noticia es que, con el paso del tiempo esto sucederá y tienes que estar preparado para aprovecharlo y atender a este tipo de clientes.
Convertir al comprador es simple. Estos visitantes necesitan ver el producto que están buscando y los botones de compra.
Asegúrate de que el proceso de compra es simple y no tiene que desplazarse demasiado abajo para ver el botón de añadir al carrito. Un sitio web con muchas distracciones puede llevar a una mala experiencia del usuario. Mantén un diseño del proceso de compra profesional, simple y fácil de seguir.
Optimiza tus Landing pages o páginas de producto apelando a estos tipos de clientes, satisfaciendo sus puntos débiles con un buen copywriting para tiendas online. Esto demuestra al comprador que entiendes lo que quiere y que eres un experto en el sector.
Las pruebas A/B pueden ayudar a probar tus páginas y ver qué funciona, si se dispone de tráfico y se tiene tiempo para realizar pruebas estadísticas (no todas las tiendas lo tienen).
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5. Clientes existentes
Son los tipos de clientes, que más te interesan. Al menos cada semana deberías hacer algo para mantenerlos interesados en tu tienda y tus productos.
Una de las principales funciones de tu empresa debería ser mantener a los clientes que ya han comprado.
Es más fácil convencer a los clientes existentes para que vuelvan a comprar. Están dispuestos a gastar más y ya se ha creado cierta confianza con ellos.
Cada semana hay que pensar en cómo mejorar la relación con ellos. Puede ser algo sencillo, como un boletín de noticias por correo electrónico sólo para clientes. Podría ser parte de un sistema de retención y fidelización. Utiliza lo que puedas en función de los recursos de tu empresa.
Pero al menos cada semana deberías hacer algo para mantenerlos interesados en tu tienda y tus productos.
6. La competencia
Hay un visitante más que deberías considerar, aunque no lo vas a poder convertir.
Tu competencia.
La competencia siempre es algo bueno. Nos obliga a dar lo mejor de nosotros mismos.
Tú deberías hacer lo mismo.
Visita las tiendas online de tu competencia y mejora el contenido, imágenes de productos y servicios. Todo el mundo lo hace y si no lo haces, estás perdiendo una oportunidad.
De esta manera, sabrás cuál es tu posición en el mercado, obtendrás grandes ideas y podrás ver las brechas en el mercado que pueden ser aprovechadas.
Recuerda que cada persona es diferente, pero si te centras en dividir varios tipos de clientes específicos, o personas compradoras, te estás preparando para tener la mejor oportunidad de convertir a tantos visitantes como sea posible.
